中古マンション相場の基準って何が大切なのか？

中古マンションの相場の基準って？

地域・エリアによって相場は
大きく違いますよね。
例えば、東京と神奈川の県境（都境）で
中古マンションの購入金額に
大きな差があったり、
区が違うだけでも
金額の格差があります。

「相場は、結局のところ不動産業者が
決めているのでは」とよく言われます。

ここから先は私の個人的な見解ですが、
相場を最終的に決めているのは
不動産業者ではなく、
そのエリアに住みたい・買いたいと
考える個人（周辺住民）だと考えています。

中古マンション市場では、
業者がリノベーション（リフォーム）して
再販売する比率よりも、
個人の方が売りに出す比率のほうが
大きい状態が続いています。
※新築マンションの供給戸数よりも、
中古マンションの流通戸数のほうが
多い状況が続いていると言われています。

売却の依頼があった場合、
不動産会社は過去の成約事例に基づいて
金額を提示・提案します。
それを踏まえて、売りたい方が
いくらで売れそうか、いくらで売りたいか
を考えたうえで、最終的な金額を決めます。
あくまでも不動産会社の提示は提案であり、
最終的に決めるのは売主（個人）です。

個人間で金額が決まっていく市場が、
中古市場の土台になっていると
考えてよいと思います。
新築マンションも年々供給戸数が減っているので、
これからのマンション市場は
中古が中心になっていくでしょう。

リノベーションして再販売する業者も
今後増えていくと思うので
比率は少しずつ変わっていくと思いますが、
しばらくは個人市場としての値付けが
中心であり続けると考えています。

価格が下がりにくいエリアであれば
なおさら、個人同士で値付けされる
市場が続くでしょう。
業者は仕入れの採算が合わなければ、
購入しないからです。

さらにさかのぼると、
もともとは個人間売買が中心だったはずなので、
住んでいた方々が
値付けをしてきたことになります。
相場の土台を決めてきたのは
個人だったということです。

時代とともに不動産業者が参入し、
相続税を支払うために、
払える範囲でやむを得ず売却したり、
事情があって安く売却した土地を
不動産業者が買い取って
分割（分筆）し、
集合住宅（マンション）を
建設するという流れも生まれました。

不動産業者が価格を主導しているように
見える原因の一つが、広告です。

特に新築マンションは、広告に
お金をかける傾向があります。
そのぶん分譲価格に
広告費も上乗せされて
販売活動が行われます。
広告の頻度が多くなるほど、
価格も高くなりやすい面があります。

さらに、
共用部分（アメニティ）に
付加価値をつけて、
相場より高めの価格で
販売し、完売させることもあります。

成約事例としてデータが残るので、
新規で販売する際は過去のデータと
比較しながら、同じような水準で
価格を設定するようになっていきます。

また、もともとの土地の取得費が高ければ、
建築コストと合わせて価格は高くなります。

ただし、即完売しているのは
ごく一部の新築マンションのみです。
全体で見ると、時間をかけて
販売しきっているのが実情です。
以前は時間をかけすぎると、
不動産としての新鮮味がなくなる
（いわゆる「生もの」）と言われ、
早めにさばくのが基本とされていました。

マンションブランド力がなかったり、
周辺住民の収入層とかけ離れた
高額販売を続けていると、
気づいたときには売れなくなります。
高収入層の需要が底をついてしまうからです。

違うエリアから高収入層の流入が
必要になりますが、時間がかかります。
そのために、広告をだす範囲を
広げることになります。

こんな場所に新聞折り込み広告が
入っていて、なぜだろうと
思ったことはありませんか。
おそらく、その物件が
周辺では売れていないからです。
そうでなければ、
周辺住民の需要だけで
売れているはずだからです。

そして一時的に上がった相場は、
元の水準に戻っていきます。
売れなければ価格を下げるのは
当然のことです。
広告費も、結果的にむだになってしまいます。

さらに相場が下がるのでは、
と考えてしまいがちですが、
もともとの相場水準に戻れば
周辺住民の収入層と価格が合うため、
そこから相場が下がらずに
売れていくことが多いです。
「ようやく手が届く価格になった」と
感じた層が購入していくイメージです。

そうなると、一気に売れ出して
完売御礼となることもあります。

それと、昔と比べて価格を下げる
タイミングが遅くなっている背景には、
デベロッパーが建設時に
メガバンクから調達する
借入金利の低さもあると考えられます。

借入にかかる金利が
時代とともに低くなり、
利息負担も軽くなったことで、
長期間かけて販売することが
しやすくなった面もありそうです。

銀行側からすれば、
長く借りてもらえれば
利子・利息が入るので、
ありがたい話ではあります。

もちろん銀行も、年数が経つと
少しずつ働きかけをしてきて、
最初は
「早めにご検討ください」程度でも、
徐々に
「そろそろご返済をお願いします」と
言われることもあるようです。
資金に余裕がある会社であれば
あまり影響はないかもしれませんが（笑）。

ここまでをまとめると、
適正な相場価格で完売しているということは、
相場は周辺住民によって
形づくられているということです。
あくまで私自身の見立てですが、
日々の仲介の実感とも近い感覚です。

実際に住んでいると、
そんな風には
考えないかもしれません。
マンション全体の人気が急に高まれば、
みなさん高値で売ろうとするかもしれません。

売却する時期や、売りたいと思ったときの
価格の決定権はあなたにあります。
ただし、売れる金額になるよう
くれぐれも設定には気をつけてください。