この記事で分かること

  • 媒介契約には、法律で決まった期間と報告の義務があること
  • 依頼した会社がレインズに登録したかを、書面で確かめられること
  • 2025年1月から、物件の取引状況の登録が義務になったこと

2026年9月に、媒介契約の法律上の決まりと、2025年に始まった囲い込み対策を書き足しました。

中古マンション　相場②～売却～

前回、中古マンションを売却する際に
価格を決めるのは
売主ですとお伝えしました。
結論からお伝えすると、不動産会社の査定・提案をそのまま鵜呑みにせず、周辺相場を自分でも確認したうえで、平均相場か少し高いくらいで出すのが無難です。
今回は、
不動産会社からの提案内容を
参考にするときの注意点をお伝えします。

ほとんどの人が売るときは
高く売りたいと思うものです。
というか、ほぼ全員が
そうだと思います。

何十年も不動産業をしていますが
「いやぁ、安く売りたいんだよね」
と聞いたことはありません（笑）。
長く住んでいる方ほど
ここがいい、あそこがいいと
メリットを挙げたくなるので、
高く売れる、
あるいは高く売りたいと
思うのは自然なことです。

そうなると、みんな高く売りたいので
当然、高く売ってくれそうな、
高く査定してくれる
会社に依頼したくなりますよね。

ここで気をつけてほしいのが、
大手不動産会社にとって、
売りの依頼を取ることも仕事の一つだという点です。

担当者はノルマに追われて、
売りの依頼（媒介契約）を取りに来ます。

よくあるやり方として、高めに査定して
「お客様がいます」という提案をしてきます。

「この金額で検討している見込み客がいるので
任せてください」というものです。
ただ、各社で似た手口が使われることもあり、
中には別の手を使うケースもあります。

会社のスタッフや知り合いに頼んで
購入希望者を装って連れてくる、
というケースも実際にあります。
「テレビやマンガで見聞きしたことはあるけど、
本当にそんなことがあるの」と
思われるかもしれませんが、
実際にあります。
そこまでして
媒介契約を締結しようとすることもあるのです。

もちろん、実際に物件を案内されれば
気に入った様子を見せられるので
（演出だとしても）
目の前でそう見せられると、
買いたい人がいるんだと
思ってしまいますよね。

検討してくれそうだからということで、
先に売りの依頼（媒介契約）を
お願いされる流れになります。

媒介契約を締結しても
その時点でお金を取られるわけではないので、
つい安心して署名押印してしまいがちです。

その後、案の定、
その購入希望者は検討しないと
連絡が来ます。

※実際には購入希望者ではなく、
スタッフや知り合いだった
というケースです。
媒介契約を締結してしまっているので、
最低でも契約期間（専任は原則3か月以内）は
そこの不動産会社に依頼を続けることになります。

それでも、
別のお客様ですぐ決まるだろうと
思いがちですが、
相場より高く出している
物件はそう簡単には売れません。
いわゆる「塩漬け」状態になりやすいです。

時間が経つにつれて問い合わせも減るので、
できることとしては、
金額を下げるしか方法がなくなっていきます。

そうなると、
契約期間の途中で金額を下げる提案を
受けることが増えてきます。

問い合わせ状況や
販売状況の動きが止まれば、
値下げに応じることが多くなるはずです。
そうすることで、もともとの相場価格に
だんだん近づいていきます。

相場価格に戻っても、
すぐには売れなくなって
しまうことも多々あります。
理由の一つとして、
不動産は「生もの」に近い面があると
いつも感じています。

新鮮なうちに売却するのが望ましく、
時間がかかりすぎると
鮮度が落ちてしまいます。

回転ずしで言えば、
誰も取らずにネタだけが
回り続けている状態に近いです。

ネットにずっと掲載されていると、
「何か売れない理由があるのでは」
「結構前から販売していますよね」
と聞かれることが実際によくあります。

探している人は
毎日ネットをチェックしているので、
掲載が古い住宅、売れていない住宅には
興味を持たれにくくなります。
結果として、相場以下で
売却することになりがちです。

購入希望者は、希少性を好む傾向があります。
不動産は同じものを作り出せない
というのも理由の一つで、
せっかく購入するなら
新しく出た住宅を選びたいと
考える方が多いです。

そして、売りたい人とは逆に
買いたい人は安く買いたいものです。
こちらもほぼ全員がそうだと思います。

このことをあらかじめ知っておけば、
相場より高く出しすぎず、
平均相場か少し高いくらいで
販売するのが基本になります。
（高く売れたらラッキーくらいの気持ちで）

少し高めの価格で問い合わせがあれば、
金額交渉や条件交渉に応じることで、
早い段階で売却できる可能性も広がります。

売却には時間がかかるものだと
思われがちですが、
そうとは限りません。
売る側としても早く決まるに越したことはないので、
そろそろ売ろうかなと考えたら、
まずは周辺相場を確認しておきましょう。

ネットに出ている情報を自分なりに
調べてみると、納得感も得やすくなります。

売却するときは、
購入したときの気持ちを
思い出してみてください。
「これは高いな」「これは安いな」と
感じた経験があるはずです。
最終的には、購入する側は
安く買いたいものだと考えて、
欲を少し抑えた価格で
販売するのがおすすめです。

媒介契約には、法律で決まっていることがあります

本文は、媒介契約を急いで結ばせる売り方に気をつけよう、という話でした。ここでは、結んだあとに何が守られているかを整理します。宅地建物取引業法の34条の2に書かれています。これに反する特約は無効と、同じ条文に書かれています。

専任媒介専属専任媒介
契約の期間3か月を超えられません。これより長く定めても3か月になります。更新はできますが、更新のときから3か月まで
レインズへの登録契約から7日以内契約から5日以内
報告の頻度2週間に1回以上1週間に1回以上

出どころ: 宅地建物取引業法 第34条の2 第3項・第5項・第9項・第10項、宅地建物取引業法施行規則 第15条の10（いずれもe-Gov法令検索で現行条文を確認）。登録の期限について規則は「休業日数は算入しないものとする」と定めています。

本文に出てくる「3か月はそこの不動産会社に依頼をすることになります」というのは、この上限のことです。逆にいえば、3か月で終わります。合わないと感じたら、更新しないという選択ができます。

レインズに載せたかどうかは、書面で確かめられます

あまり知られていませんが、レインズに登録したことを証明する書面を、依頼者に渡す義務があります。同じ34条の2の6項です。

専任か専属専任で依頼したのに、この書面が来ないときは、「登録証明書をください」と言ってよいということです。遠慮する必要はありません。法律で渡すことになっているものです。

2025年1月から、取引状況の登録が義務になりました

本文が心配している「本当に売る気で動いてくれているのか」という点について、制度が変わりました。

国土交通省が宅地建物取引業法施行規則を改正し、令和7年（2025年）1月1日から、レインズに物件の取引状況を登録することが義務づけられました。登録する状況は3つです。

  • 公開中
  • 書面による購入申込みあり
  • 売主都合で一時紹介停止中

そして、この登録内容が事実と異なるときは、宅地建物取引業法65条1項の指示処分の対象になると、国土交通省の解釈・運用の考え方に書かれました。

出どころ: 国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」の新旧対照表（令和7年1月1日施行）。原文は「当該物件に係る取引の申込みの受付に関する状況等の登録内容が事実と異なるときは、法第65条第1項の指示処分の対象となる」。根拠の省令は令和6年国土交通省令第70号、施行規則15条の11。

国土交通省は、この改正の目的を「一部の宅建業者が自社の利益のため、売主・買主双方の媒介を行うことを目的として、故意に物件の取引状況を隠し、売主の意向に反して物件の紹介を行わないような行為」への対策だと説明しています。例として「事実に反して『売主都合で一時紹介停止中』と虚偽登録し、他の業者への紹介を意図的に拒否する」といった行為が挙げられています。

売る側からできること。自分の物件が、いまレインズでどの状態になっているかを、担当者に聞いてみてください。申込みが入っていないのに「一時紹介停止中」になっていたら、その理由を確かめる場面です。

査定価格をもらったら、聞くこと

本文の「その価格は本当なのか」という問いに答えるには、根拠を出してもらうのがいちばんの近道です。次の4つを聞くと、数字の重さが分かります。

  • その価格は、どの成約事例から出したものか。同じマンションか、周辺か、いつの取引か
  • 売り出す価格と、売れると考えている価格は同じか、違うか
  • その価格で売り出したとき、何か月で決まると考えているか
  • 決まらなかったとき、いつ、いくらまで下げる提案をするつもりか

4つめまで答えられる担当者は、売り出したあとの段取りまで考えて数字を出しています。高い数字そのものより、その数字の後ろに計画があるかを見てください。

マンションを売るときに読む記事（全4回）

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